こんにちは！営業ブログ『営業力向上室』の運営者、えいぎょうマンです。今回は、営業初心者が知っておくべき基礎スキルと考え方について解説します。営業基礎を理解することで、成果を出すための第一歩を踏み出しましょう！
営業は決して特別な才能が必要な仕事ではありません。
私も長らく営業という職に携わっておりますが、一般的に考えられている『コミニュケーション能力が無ければ営業は出来ない』などということは全くございません。
しかし、基本を押さえておかないと成果を上げることは難しいです。
この記事を読めば、営業の基礎をしっかり理解し、次のステップへ進む準備が整います！
営業の役割を理解しよう
営業の仕事とは、ただ商品やサービスを売るだけではありません。お客様の課題やニーズを解決するために適切な提案を行い、信頼関係を築くことが本質です。
ただ結果が欲しいだけの営業マンと、結果を出すのは前提とした上で、お客様に寄り添った提案ができる営業マンでは、長い目で見た時に雲泥の差があらわれます。
営業の3つの役割
①価値の提供
商品やサービスがどのようにお客様の問題を解決するのかを伝える。
また、価値とは売る製品だけではなく、製品を扱う『あなた自身』にも当てはまります。
『何を買うか』も大事ですが、お客様は『誰から買うか』も大切にしています。
②ニーズの把握
お客様が何を求めているのかを正確に理解する。
当たり前ですが、欲しくないものを無理やり提案されて買いたいとは思いませんよね？
自身が売るもののメリットを最大限に伝えることは確かに大切ですが、お客様の本音をヒアリングできるか否かは営業マンにとって大きなポイントになります。
③信頼構築
長期的な関係を築くための容姿やコミュニケーション。
①でも触れましたが、『誰から買うか』というのはお客様にとってとても大切な要因の1つです。車であれば数百万から数千万、マンションであれば数千万から時には数億円。
人生の中でも大きな買い物を行う訳ですから、コミニュケーションのみならず、容姿や言葉遣いにも気をつけましょう。
営業は、会社に数字をもたらす最前線の『戦士』でありながら、お客様と会社をつなぐ「架け橋」となる存在です。この意識を持つことで、仕事への取り組み方が変わります。
営業に必要な基本スキル
営業で成果を上げるためには、いくつかの基本スキルが必要です。これらのスキルを身につけることで、商談成功率やテレアポの取得率がグッと上がります。
(1) 営業という仕事を楽しむこと
営業だけではなくどの仕事にも置き換えることが出来るマインドだと思います。
お客様との会話をスムーズに進め、営業を楽しむためには以下のポイントを押さえましょう。
聞く力：お客様の話に耳を傾け、真剣に理解しようとする姿勢を示す。時には商談中でもメモをとる姿勢を見せるなどするのも効果的です。
伝える力：商品やサービスの魅力をわかりやすく伝える。しかし、ただの説明にならないよう注意は必要です。
質問力：適切な質問を通じて、お客様のニーズを引き出す。
(2) 準備力
事前準備の有無が、営業の成功を左右します。
お客様の情報をリサーチする。
提案する商品の特徴やメリットを把握する。
想定される質問や反論への回答を用意する。
(3) 自己管理能力
営業は自己管理が重要な仕事です。
目標設定やスケジュール管理を徹底し、効率的に行動しましょう。
努力した人間が必ず報われる仕事ではありませんが、結果を出す営業マンは必ずスケジュールや自分のモチベーションは自己管理できています。
(4) 柔軟性
お客様の反応に合わせて話し方や提案内容を調整する力も大切です。一方的な営業ではなく、双方向のコミュニケーションを心がけましょう。
営業の基本的な流れ
営業のプロセスを理解することで、スムーズに行動できるようになります。以下は基本的な流れの一例です。
リサーチ：お客様の情報を調べ、ニーズを把握する。
アプローチ：初回の接触を通じて興味を引く。
ヒアリング：お客様の課題や希望を聞き出す。
提案：商品やサービスのメリットを伝え、解決策を提示する。
クロージング：契約や購入を促す。
フォローアップ：購入後のサポートや定期的な連絡で信頼を深める。
営業の心構え
営業は数字だけで評価されることも多い仕事ですが、成功するためには正しい心構えが必要です。
(1) お客様目線を大切にする
営業の目的は「売ること」ではなく、「お客様の課題を解決すること」です。お客様の立場に立って考え、真摯に向き合いましょう。
(2) 継続が成功を生む
営業は一朝一夕で結果が出るものではありません。努力を続けることで信頼が生まれ、成果につながります。
(3) 失敗を糧にする
営業では失敗することもありますが、それを学びの機会と捉えることが大切です。改善を繰り返すことで成長できます。
初心者が注意すべきポイント
(1) 一方的に話さない
お客様の話を聞かずに商品の魅力を押し付けると、信頼を失う原因になります。
(2) 準備不足を避ける
リサーチや資料準備が甘いと、商談で失敗する確率が高まります。
(3) 自己主張しすぎない
自分の実績や会社の強みを過剰にアピールするのではなく、お客様の利益を最優先に考えましょう。
次のステップへ進むために
今回の記事では、営業の基礎的なスキルや考え方をお伝えしました。これらを押さえることで、営業のスタートラインに立つ準備が整います。
次回の記事では、実際にお客様と接触するための「テレアポでの受付に断られない話し方」について詳しく解説します。営業の第一関門を突破するための具体的なテクニックをお楽しみに！
最後まで読んでいただきありがとうございます！この記事が少しでもお役に立てれば嬉しいです。それでは、次の記事でお会いしましょう！
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